Parte 3 – Capítulo 2 EXW, FCA, CPT y CIP explicados paso a paso: cuándo conviene utilizar cada Incoterm y cómo evitar errores costosos

Serie: Cómo importar desde China a Argentina – Guía Profesional de Comercio Exterior

¿Por qué elegir correctamente un Incoterm?

Una decisión incorrecta puede incrementar significativamente los costos de una importación.

Por ejemplo:

• Transporte interno no previsto.

• Gastos de manipulación.

• Seguro insuficiente.

• Demoras en puertos.

• Costos de almacenamiento.

• Honorarios adicionales.

• Pérdidas por daños durante el transporte.

Muchas empresas concentran su atención únicamente en el precio del producto y dejan en segundo plano la logística. Sin embargo, una diferencia mínima en el precio puede verse ampliamente superada por costos adicionales derivados de una mala elección del Incoterm.

Flujo general de una importación

┌──────────────┐
│  FABRICANTE  │
└──────┬───────┘
       │
       ▼
 Transporte Local (China)
       │
       ▼
 Puerto de Salida
       │
       ▼
 Buque / Avión
       │
       ▼
 Puerto Argentino
       │
       ▼
 Aduana
       │
       ▼
 Transporte Local
       │
       ▼
 Empresa Importadora

¿Dónde cambia la responsabilidad?

Cada Incoterm establece un punto diferente.

FÁBRICA ------------------- PUERTO ---------------- BARCO -------------- ARGENTINA

EXW
▲

FCA
──────────────▲

CPT
────────────────────────▲

CIP
────────────────────────▲
(además incluye seguro contratado por el vendedor según la regla)

EXW (Ex Works)

¿Qué significa?

Ex Works significa literalmente:

"En Fábrica"

Es el Incoterm donde el vendedor asume la menor cantidad de responsabilidades.

Desde el momento en que la mercancía se pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor, la mayor parte de los costos y riesgos pasan al comprador, según lo pactado.

Diagrama EXW

FÁBRICA
│
│
├──────────────► Comprador recoge la mercadería
│
└────────────────────────────────────────────►
Toda la logística restante es organizada por el comprador.

¿Qué hace el vendedor?

✔ Fabrica el producto.

✔ Lo embala adecuadamente.

✔ Lo pone a disposición en el lugar acordado.

¿Qué hace el comprador?

✔ Contrata el transporte interno en China.

✔ Coordina la carga.

✔ Gestiona la exportación cuando corresponda.

✔ Contrata el flete internacional.

✔ Contrata el seguro si lo desea.

✔ Tramita la importación.

✔ Organiza el transporte en Argentina.

Responsabilidades EXW

Actividad	Vendedor	Comprador
Fabricación	✅
Embalaje	✅
Carga al camión*	Según acuerdo	Según acuerdo
Transporte interno China		✅
Despacho de exportación	Según normativa y acuerdo	Generalmente ✅
Flete internacional		✅
Seguro		✅
Importación Argentina		✅
Transporte final		✅

*La carga sobre el vehículo puede depender de lo acordado entre las partes.

Nivel de responsabilidad

Vendedor

████

Comprador

████████████████████████████████████

Ventajas EXW

Ventaja	Nivel
Precio inicial competitivo	⭐⭐⭐⭐⭐
Control total de la logística	⭐⭐⭐⭐⭐
Libertad para elegir transportistas	⭐⭐⭐⭐⭐
Ideal para grandes importadores	⭐⭐⭐⭐⭐

Desventajas EXW

Desventaja	Impacto
Mayor complejidad operativa	Alto
Requiere experiencia	Alto
Mayor riesgo	Alto
Más coordinación	Alto

¿Cuándo conviene EXW?

✔ Empresas con experiencia.

✔ Grandes importadores.

✔ Empresas con oficina en China.

✔ Empresas que trabajan con Freight Forwarders propios.

✔ Compradores frecuentes.

¿Cuándo NO conviene?

❌ Primera importación.

❌ PyMES sin experiencia.

❌ Emprendedores.

❌ Compras pequeñas.

Caso práctico

Una empresa argentina compra:

• 500 motores eléctricos.

Valor:

USD 18.000

Proveedor:

Shenzhen.

Condición:

EXW.

La empresa deberá contratar:

• transporte hasta el puerto;

• agente de carga;

• despacho de exportación (según el esquema operativo acordado);

• barco;

• seguro;

• importación;

• transporte hasta Buenos Aires.

En este escenario, el precio inicial puede parecer atractivo, pero el comprador debe coordinar prácticamente toda la operación.

FCA (Free Carrier)

¿Qué significa?

Free Carrier

El vendedor entrega la mercadería al transportista designado por el comprador en el lugar acordado.

A diferencia de EXW, el vendedor participa más activamente en la entrega.

Diagrama FCA

FÁBRICA

↓

Camión

↓

Terminal logística

↓

Transportista

▲

Aquí cambia el riesgo.

Responsabilidades FCA

Actividad	Vendedor	Comprador
Fabricación	✅
Embalaje	✅
Transporte interno	✅
Entrega al transportista	✅
Transporte internacional		✅
Seguro		✅
Importación		✅

Nivel de responsabilidad

Vendedor

██████████

Comprador

██████████████████

Ventajas FCA

✔ Reduce la complejidad para el comprador.

✔ El vendedor conoce mejor la logística local.

✔ Menor riesgo que EXW.

✔ Muy utilizado en operaciones multimodales.

Desventajas FCA

• El comprador continúa organizando el transporte principal.

• Es necesario coordinar adecuadamente el punto de entrega.

Caso práctico

Una PyME argentina importa:

300 impresoras industriales.

El fabricante entrega la mercadería al transportista internacional contratado por el comprador en una terminal logística de Shanghái.

A partir de ese punto, el comprador asume los riesgos previstos por el Incoterm.

CPT (Carriage Paid To)

¿Qué significa?

El vendedor contrata y paga el transporte principal hasta el destino convenido.

Sin embargo, el riesgo se transmite al comprador cuando la mercadería es entregada al primer transportista, conforme a la regla CPT.

Este es uno de los aspectos que más confusión genera.

Diagrama CPT

FÁBRICA

↓

Camión

↓

Puerto

↓

Barco

↓

Buenos Aires

↓

Depósito

El vendedor paga el transporte principal.

El riesgo cambia antes de la llegada al destino final, según la entrega al primer transportista.

Responsabilidades CPT

Actividad	Vendedor	Comprador
Fabricación	✅
Embalaje	✅
Transporte origen	✅
Flete principal	✅
Seguro		Opcional
Importación		✅
Transporte final (si no está incluido)		✅

Gráfico de costos

Producto

██████████████████

Transporte

███████

Seguro

██

Importación

█████

Ventajas CPT

• El comprador no necesita contratar el transporte principal.

• Simplifica la coordinación logística.

• Muy útil para empresas con poca experiencia.

Desventajas CPT

• El riesgo se transmite antes de la llegada al destino.

• Si ocurre un incidente durante el transporte principal, el tratamiento dependerá de las circunstancias y de las coberturas contratadas.

CIP (Carriage and Insurance Paid To)

Es muy similar a CPT.

La diferencia principal es que el vendedor también debe contratar un seguro conforme a las exigencias de la regla CIP.

Diagrama CIP

FÁBRICA

↓

Camión

↓

Puerto

↓

Buque

↓

Argentina

↓

Depósito

✔ Transporte contratado

✔ Seguro contratado

(según lo establecido en CIP)

Tabla CIP

Actividad	Vendedor	Comprador
Fabricación	✅
Embalaje	✅
Transporte	✅
Seguro	✅
Importación		✅
Transporte interno destino (si corresponde)		✅

Ventajas

⭐⭐⭐⭐⭐

Ideal para:

• maquinaria;

• equipos electrónicos;

• productos de alto valor;

• cargas delicadas.

Comparativa general

Característica	EXW	FCA	CPT	CIP
Transporte origen	❌	✅	✅	✅
Transporte internacional	❌	❌	✅	✅
Seguro contratado por vendedor	❌	❌	❌	✅
Complejidad comprador	Muy alta	Media	Baja	Baja
Recomendado para principiantes	❌	⭐⭐⭐	⭐⭐⭐⭐	⭐⭐⭐⭐⭐

Ranking de facilidad

Más difícil

EXW

██████████████████████

↓

FCA

██████████████

↓

CPT

████████

↓

CIP

██████

Más sencillo

¿Cuál debería elegir?

Situación	Recomendación
Primera importación	CIP
PyME	CPT o CIP
Empresa con experiencia	FCA
Gran importador	EXW o FCA
Producto de alto valor	CIP
Control total de logística	EXW

Errores frecuentes

❌ Elegir EXW solo porque el precio parece más bajo.

❌ Creer que CPT transfiere el riesgo al llegar la mercadería al destino.

❌ Suponer que CIP cubre cualquier tipo de daño sin revisar la póliza.

❌ No especificar claramente el lugar de entrega junto con el Incoterm.

❌ No dejar constancia de que se aplican los Incoterms® 2020.

Caso comparativo

Una empresa argentina desea importar 1.000 luminarias LED desde Ningbo.

Incoterm	¿Quién organiza la mayor parte de la logística?	Nivel de coordinación requerido por el comprador
EXW	Comprador	Muy alto
FCA	Compartido	Alto
CPT	Vendedor (transporte principal)	Medio
CIP	Vendedor (transporte principal + seguro)	Bajo

En este caso, una empresa que realiza su primera importación probablemente encuentre más sencillo trabajar bajo CIP, mientras que un importador con experiencia y una red logística propia podría preferir FCA o EXW para tener un mayor control sobre la operación.

Resumen ejecutivo

Los Incoterms EXW, FCA, CPT y CIP representan distintos niveles de responsabilidad entre comprador y vendedor.

• EXW otorga el mayor control al comprador, pero también le exige asumir más coordinación y riesgos.

• FCA equilibra responsabilidades y es muy utilizado en operaciones multimodales.

• CPT simplifica la contratación del transporte principal, aunque el riesgo se transfiere antes de la llegada al destino.

• CIP incorpora, además, la contratación de un seguro por parte del vendedor conforme a la regla aplicable, lo que suele convertirlo en una alternativa atractiva para empresas que buscan reducir la complejidad de su primera importación.

En el siguiente capítulo analizaremos en profundidad los Incoterms marítimos FAS, FOB, CFR y CIF, con diagramas completos del recorrido de un contenedor desde un puerto chino hasta Argentina, ejemplos reales, comparativas de costos y los errores más comunes que pueden generar sobrecostos en operaciones internacionales.